Nu fiecare lead sau contact din baza dumneavoastră de date are același potențial sau are aceleași nevoi. Nu toți ar trebui să primească aceleași e-mailuri sau să vadă aceleași apeluri la acțiune în postările de pe blogul dumneavoastră.
Cum decideți ce lead-uri primesc ce oferte și conținut? Folosim câteva moduri de a vizualiza starea contactelor și a lead-urilor. Vorbim despre strategia noastră de conținut ca despre o pâlnie – largă în partea de sus pentru a ajunge la cât mai mulți potențiali clienți potențiali, apoi îngustă în partea de jos pentru a ne concentra pe nevoile specifice ale celor care au cele mai mari șanse de a cumpăra.
Dar cum definiți lead-urile în aceste etape? Să ne gândim la asta ca la un termometru: rece, cald și fierbinte.
Legături reci: Contacte ocazionale și candidați pentru reangajare
Contractele ocazionale și candidați pentru reangajare
Loviturile reci pot fi cele care doar au trecut pe aici, au verificat o singură ofertă și vizitează ocazional blogul dvs. din când în când, dar nu au arătat un angajament semnificativ. Nu au comentat sau au pus întrebări, nu s-au angajat pe mai multe canale (cum ar fi atât abonarea la blogul dvs. de afaceri, cât și urmărirea conturilor dvs. de Facebook și LinkedIn).
Cu un astfel de angajament limitat, probabil că nu știți prea multe despre ei în afară de o adresă de e-mail, așa că, cu siguranță, nu doriți să vă aruncați într-o campanie de vânzări. Păstrați-i pe lista dvs. și într-un flux de lucru conceput pentru a determina dacă există potențial pentru o interacțiune mai serioasă în viitor.
Celălalt grup de clienți potențiali care se încadrează în categoria „cool” sunt cei care ar fi putut arăta potențial la început, eventual chiar descărcând mai multe elemente sau oferte care au arătat un interes distinct, cum ar fi studiile de caz, dar de atunci au dispărut de pe radar. Chiar dacă au fost cândva „calzi”, nu uitați că timpul și distanța răcesc relațiile, așa că tratați-i din nou ca pe niște lead-uri „cool” – oferiți conținut cu risc scăzut, cu angajament redus, pentru a vedea dacă mai există o scânteie, iar dacă nu, fiți gata să le dați drumul. (Aflați mai multe despre încălzirea lead-urilor reci în această postare.)
Warm Leads: Interesați, dar nu sunt pregătiți, nu sunt capabili sau nu se potrivesc bine
Dacă folosiți un sistem automatizat de hrănire a leadurilor – indiciu, ar trebui să o faceți – există probabil un flux bidirecțional de informații între brandul dvs. și contactele sau leadurile dvs. Sistemul dvs. automatizat trimite o serie de e-mailuri cu linkuri către articole de blog utile și oferte suplimentare, în timp ce marketingul dvs. în buclă închisă, cookie-urile de pe site-ul web și formularele progresive pentru ofertele online captează informații despre fiecare lead.
Din istoricul lor pe site-ul dvs. web, știți despre ce subiecte citesc, cât timp stau pe fiecare pagină și câte pagini vizualizează în timpul unei vizite. Este posibil ca formularele progresive să fi adunat informații suplimentare despre industria lor, titlul postului, dimensiunea companiei și numele companiei.
Continuarea angajamentului cu blogul dvs., social media și ofertele descărcabile sunt toate semne bune, dar s-ar putea să constatați că majoritatea acestor lead-uri sunt încă doar „calde”. Ei sunt interesați, dar le lipsește unul dintre ingredientele necesare care diferențiază un „lead cald” de o „oportunitate fierbinte.”
Pe lângă „potrivirea” și „interesul” oarecum nebuloase, există cinci caracteristici cheie care trebuie luate în considerare înainte de a muta un lead din categoria „cald” într-o oportunitate de vânzare „fierbinte”.
Legate fierbinți: All Signs Point To „Go”
Cum veți ști când un lead este suficient de „fierbinte” pentru a fi trecut la vânzări pentru contact direct?
Care companie va dori să își creeze propria definiție specifică, dar specificul ar trebui să acopere cinci domenii cheie:
-
Nevoie – Are acest prospect o nevoie de produsul sau serviciul dumneavoastră?
-
Încadrarea – Produsul sau serviciul dumneavoastră se potrivește bine pentru problema lor?
-
Buget – Are prospectul un buget care se poate potrivi cu produsul sau serviciul dumneavoastră?
-
Nivel de influență – Poate această persoană să ia o decizie de cumpărare sau cel puțin să aibă o influență puternică în procesul de luare a deciziei?
-
Timpul – În cât timp se așteaptă prospectul să ia o decizie și/sau să facă o achiziție?
Utilizați experiențele anterioare ale propriei companii și normele din industrie pentru a stabili puncte de declanșare specifice pentru fiecare factor. Doar atunci (sau, eventual, după un apel telefonic de calificare din partea departamentului de marketing) ar trebui să se aplice un impuls complet de vânzări.
Cercetați mai multe detalii? Consultați aceste articole de blog conexe:
-
Cei patru pași pentru a vă stabili definiția unui lead calificat de marketing
-
Utilizați matricea noastră de potrivire/interes pentru a calcula potențialul de lead
.