Prețuri profesionale pentru artizanat și design (partea 1)

Stabilirea prețului bijuteriilor făcute manual, a lucrărilor de artizanat sau de design poate fi foarte complexă pentru a fi corectă. Poate necesita ani de zile de învățare, testare și perfecționare. Veți descoperi că probabil implică o mulțime de gemete, suspine și rotiri de ochi: Vă simt durerea.

În calitate de designer de bijuterii, am petrecut peste 25 de ani în domeniul proiectării, creării și vânzării de bijuterii din aur și argint realizate manual, așa că, cu siguranță, am petrecut mult timp în acest sens (și, credeți-mă, am făcut multe suspine).

Lăsați-mă să vă ajut

În acest articol voi împărtăși pas cu pas o parte din ceea ce am învățat despre procesul de stabilire a unei metode robuste și profesionale de stabilire a prețurilor.

Este un pic implicat și va necesita ceva efort pentru a fi corect, dar merită. Și, așa cum spune întotdeauna soțul meu, „Dacă ar fi fost ușor, toată lumea ar fi făcut-o”.

Este cu siguranță mult mai bine decât să folosești o formulă simplă de stabilire a prețurilor, cum ar fi materiale + manoperă x 2, sperând la ce e mai bun și aproape sigur că nu te apropii nici pe departe de ceea ce trebuie să câștigi.

Aceasta este prima parte a acestui articol: nu uitați să consultați Prețuri profesionale pentru designul artizanal & (partea 2).

PS. Dacă obțineți ceva din acest articol, atunci vă rugăm să ne faceți o favoare și să îl distribuiți cu rețelele dvs.

De ce contează stabilirea prețurilor

Designerii începători (și o mulțime de designeri cu experiență, de asemenea) consideră că stabilirea prețului lucrărilor lor este descurajantă și pot avea puține idei despre cum să o facă corect.

Designerii pot fi, de asemenea, duși în eroare de metode de stabilire a prețurilor prea simple care, în cele din urmă, îi vor trimite în faliment. Dacă simțiți că prețurile dvs. sunt în regulă, dar vă străduiți să ajungeți la sfârșit de lună chiar și atunci când vindeți bine, probabil că acesta este cazul dvs.

O formulă proastă de stabilire a prețurilor nu poate fi depășită prin vânzarea unui volum mai mare de produse cu prețuri proaste. Bineînțeles că a face suficienți bani înseamnă și a vinde suficient și asta depinde de faptul dacă suficient de mulți oameni vor ceea ce creați, de marketing, de distribuție și de alte aspecte, ceea ce este o cu totul altă discuție.

Cum puteți rezolva acest lucru?

Este vorba de a vă educa și de a vă face timp pentru a stabili prețurile corect. Cu cât petreci mai mult timp pentru a stabili corect prețurile, cu atât ai mai multe șanse să construiești o afacere durabilă și de succes. Și cu cât mai mulți designeri independenți care își stabilesc corect prețurile, cu atât mai bine va fi domeniul nostru în general.

Așa că haideți să începem.

Este o idee grozavă să aveți o aplicație de foaie de calcul care să vă ajute în acest proces, dar totul se poate face cu un pix, hârtie și un calculator dacă preferați.

Să vă plătiți un salariu:

Da, afacerea dvs. trebuie să vă plătească în cele din urmă un salariu realist pentru timpul pe care îl petreceți lucrând în ea, inclusiv acoperirea impozitelor și a altor costuri.

Dacă acest lucru vă face să vă simțiți inconfortabil, gândiți-vă la cât ar trebui să plătiți pe altcineva pentru a face munca pe care o faceți dvs. De asemenea, gândiți-vă la cât ați dori să fiți plătit dacă ați fi angajat făcând aceeași muncă pe care o faceți în afacerea dumneavoastră.

Aveți dreptul să câștigați un salariu de subzistență din ceea ce faceți, la fel ca oricine altcineva – chiar dacă vă iubiți munca. Citiți despre ce înseamnă să sprijiniți cu adevărat designerii independenți.

Extragerea unui salariu din afacerea dvs. este complicată și uneori vă veți putea permite, iar alteori va fi mai greu – mai ales la început. Dar pentru o afacere sustenabilă pe termen lung trebuie să incluzi salariul în ecuație, altfel vei eșua.

Cum calculezi acest lucru?

Primul pas: calculează-ți salariul „taxabil”

Acesta ar putea fi un domeniu pe care îl cunoști deja puțin: calcularea modului în care să îți taxezi forța de muncă pentru fiecare articol pe care îl faci. Chiar dacă este așa, citiți mai departe, deoarece s-ar putea să învățați ceva nou pe care să îl adăugați la procesele dumneavoastră.

Salariul dumneavoastră imputabil este venitul generat de rata forței de muncă inclusă în prețul fiecărui articol pe care îl realizați pentru a-l vinde. Fiecare piesă pe care o faceți ar trebui să aibă inclusă forța dvs. de muncă. Nu trebuie să fie cronometrat până în ultima secundă – eu fac o presupunere educată cu privire la cât îmi va lua în medie să termin o piesă odată ce o am în producție.

Începeți să vă calculați tariful de manoperă:

• Calculați venitul personal anual (în plus față de cifra neimputabilă pe care ați calculat-o mai sus) de care aveți nevoie sau pe care ați dori să îl obțineți din afacerea dvs.
• Determinați câte săptămâni pe an veți lucra în afacerea dvs. (acordând timp pentru concedii, etc. – 48 de săptămâni funcționează pentru mine).
• Estimați câte ore pe săptămână vă așteptați să lucrați în mod specific la fabricarea articolelor pe care intenționați să le vindeți. Nu uitați să acordați timp pentru toate acele alte lucruri legate de afacere pe care trebuie să le faceți – și nu uitați că trebuie să aveți și o viață.

După ce v-ați dat seama de aceste lucruri, acum este timpul pentru mai multe calcule.

• Divizați suma anuală pe care doriți să o câștigați din munca dvs. la numărul de săptămâni pe care intenționați să le lucrați pe an.
• Divizați această cifră la numărul de ore pe săptămână pe care estimați că le veți petrece efectiv făcând munca pe care o veți vinde
• Cifra pe care o obțineți este tariful dvs. orar – sau cel puțin un început al acestuia.

Ca un exemplu scandalos, să spunem că vreți să câștigați 500.000 de dolari pe an din salariu și intenționați să lucrați doar 5 ore pe săptămână făcând ceea ce vindeți. Calculul arată în felul următor:

Dacă cifra orară pe care ați calculat-o pare nerezonabil de mică sau de mare (ca în exemplul de mai sus), atunci faceți un pas înapoi la imaginea de ansamblu și reevaluați. Continuați să faceți acest lucru până când obțineți o cifră de care sunteți mulțumit.

Desigur că puteți oricând să vă ajustați tariful de muncă în orice moment: aceasta este doar o metodă care să vă ajute să ajungeți la o sumă realistă, bazată pe viața și circumstanțele proprii. În general, eu rotunjesc cifra finală a ratei forței de muncă la un număr rotund frumos pentru a fi mai ușor de lucrat cu ea.

Utilizați cifra finală a ratei orare pentru a calcula costurile pentru timpul dvs. pentru tot ceea ce faceți și includeți-o în foaia dvs. de calcul sau în orice altă metodă pe care o folosiți pentru a aduna costul direct al vânzărilor (cum ar fi materialele și procesele pentru fiecare piesă) – a se vedea mai jos pentru a vedea cum să puneți în practică acest lucru.

Rețineți că această cifră a salariului imputabil nu se adaugă la cheltuielile generale (a se vedea mai jos). În schimb, este luată în considerare în costurile dvs. pentru fiecare articol pe care îl produceți pentru a fi vândut, așa că notați rata dvs. orară ori de câte ori faceți aceste calcule.

Pasul doi: Calculați-vă salariile „neimputabile”

De multe ori, designerii nu trec dincolo de tariful de manoperă, dar taxarea forței de muncă implicate în realizarea unei piese este doar o parte din puzzle-ul salariilor.

Considerați timpul pe care îl petreceți în afacerea dvs. pe parcursul unui an și care nu este direct „imputabil” ca parte a creării unui articol.

Acesta ar putea include timpul petrecut pentru fotografiere, marketing, muncă administrativă, cercetare, proiectare, procurarea materialelor, împachetarea și expedierea comenzilor, etc.. Tot acest timp trebuie să fie și el plătit cumva – la fel cum ar fi într-un loc de muncă obișnuit.

Iată metoda pas cu pas:

Procesul de calcul al salariului dvs. neimputabil:

• Estimați numărul de ore în medie pe săptămână sau pe lună pe care credeți că le veți petrece în mod special pentru a crea articole de vânzare.
• Determinați un tarif orar adecvat pentru această muncă. Întrebarea „cât ar trebui să plătesc pe altcineva pentru a face acest lucru în locul meu?” este un punct de plecare excelent.
• Calculați-vă estimarea timpului și tariful orar într-o cifră anuală bazată pe numărul de săptămâni în care vă desfășurați afacerea în fiecare an (aveți dreptul și la timp liber!).

De exemplu:

Păstrați la îndemână această cifră anuală a „salariului neimpozabil”, deoarece veți avea nevoie de ea pentru următoarea etapă.

Analiza pragului de rentabilitate:

Un pas important către o stabilire profesională a prețurilor este de a face o ‘analiză a pragului de rentabilitate’ pentru afacerea dumneavoastră. Acesta este un pas critic pe care multe metode simple de stabilire a prețurilor îl ratează complet sau îl greșesc.

Ce naiba este o analiză a pragului de rentabilitate?

Afactura dvs. trebuie să își acopere toate costurile: nu doar materialele și forța de muncă, ci și cheltuielile generale. Fiecare unealtă pe care o folosiți, fiecare reclamă pe care o plătiți, fiecare carte de vizită pe care ați tipărit-o, utilizarea internetului etc. trebuie în cele din urmă să fie plătită de cifra de afaceri a afacerii dvs. de afaceri.

O analiză a pragului de rentabilitate vă va ajuta să vă dați seama când afacerea dvs. va fi capabilă să își acopere toate costurile și va începe să facă profit (de ex. break even), care este ceea ce trebuie să urmăriți.

Chiar dacă afacerea dvs. nu face acest lucru pe măsură ce vă înființați, trebuie să vă planificați pentru ca acest lucru să se întâmple pe termen lung, altfel afacerea dvs. nu va fi sustenabilă.

Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți o idee bună despre care sunt aceste costuri și despre cum ar trebui să influențeze prețurile dvs. în viitor.

Să începem.

Primul pas: determinați-vă cheltuielile generale

Faceți o listă cu toate cheltuielile generale care trebuie acoperite de afacerea dvs.

Acestea nu ar trebui să includă elemente legate de costul vânzărilor individuale (cum ar fi materialele, manopera dvs. care vă face munca, costurile de expediere pe care le percepeți clienților etc.). În schimb, cheltuielile dumneavoastră generale sunt toate celelalte costuri care nu pot fi ușor contabilizate în stabilirea prețurilor pentru articole individuale.

Pentru a vă da o idee, ar putea fi incluse următoarele:

• Salariile neimpozabile (vezi mai sus – aici folosiți cifra la care ați ajuns mai devreme)
• Rent/hipotecă (poate o parte dacă lucrați de acasă)
• Electricitate
• Publicitate
• Furnituri de birou
• Conectare internet
• Carte de telefon
• Bucătărie-.deplasări legate de afaceri și combustibil
• Deprecierea instrumentelor & echipamentelor (de ex. dacă trebuie să vă înlocuiți computerul la fiecare 3 ani, puneți o treime din valoarea de înlocuire a acestuia)
• Asigurări
• Costuri de contabilitate
• Impozit estimat pe câștigurile dvs.
• … și orice alte cheltuieli generale ale afacerii la care vă puteți gândi

Calcularea unei cifre anuale de cheltuieli generale:

Dacă nu aveți sume certe pentru fiecare cheltuială generală, atunci faceți o estimare cât mai bună. Puteți oricând să reveniți la acest calcul și să îl ajustați în funcție de necesități – de fapt, este o idee foarte bună să faceți acest lucru.

Eu îmi calculez cheltuielile generale într-o foaie de calcul cu coloane pentru săptămânal, lunar, trimestrial și anual, deoarece diferite cheltuieli vin în momente diferite și cu o frecvență diferită.

Care coloană de timp este adunată și apoi înmulțită pentru a obține o cifră anuală (astfel: costuri săptămânale x 52 de săptămâni, de exemplu). Adăugăm totalurile anualizate pentru fiecare coloană și astfel obțin costurile generale totale pentru anul respectiv.

De exemplu:

Să spunem că cifra totală anuală a costurilor generale este de 15.000$. Puneți această cifră deoparte deocamdată.

Pasul 2: decideți asupra unui profit sau a unei sume neprevăzute

Profitul – dincolo de salariile pe care le-ați calculat deja – este un element important pentru creșterea afacerii dumneavoastră. Vă recomand cu tărie să veniți cu o cifră pe care să o adăugați la calculele dumneavoastră.

De ce este important profitul?

O cifră de profit vă va oferi, de asemenea, un tampon în cazul în care ceva nu merge bine sau dacă calculele dumneavoastră sunt puțin deplasate, așa că vă puteți gândi, de asemenea, la această cifră ca la o sumă neprevăzută.

Aceasta ar putea merge pentru acoperirea livrărilor lipsă, a spargerilor, a furturilor, a taxelor neașteptate etc.. Cu toții avem nevoie de o anumită marjă de manevră atunci când lucrurile merg prost sau se schimbă, așa că asigurați-vă că luați în calcul și acest aspect.

Să vă gândiți la o sumă pe care ați dori să o obțineți ca profit minim și/sau contingență pentru anul în curs – sau, dacă preferați, puteți găsi o cifră pentru fiecare dintre acestea.

Să spunem că ați dori să obțineți un profit/contingență de 5.000 de dolari. De asemenea, puneți această cifră deoparte deocamdată.

Pasul 3: Determinați o marjă de profit adecvată

Acum intrăm în chestii dificile, dar, din nou, vor da roade dacă investiți timp și energie în ele.

Pentru a câștiga suficient pentru a plăti cheltuielile generale ale afacerii dvs. plus cifra de profit/contingență, trebuie să determinați un procent de marjă pe care să îl adăugați la costurile imputabile (manoperă plus materiale) pentru fiecare articol pe care îl vindeți. Acesta este procentul de marcare.

Vă veți folosi cifrele privind cheltuielile generale și profitul/contingența pe care le-ați calculat mai sus, împreună cu costurile de vânzare, pentru a decide o marjă procentuală de marcare pe care să o adăugați la produsele dvs. astfel încât să puteți atinge pragul de rentabilitate.

Dacă nu adăugați această marjă, atunci nu aveți cum să vă acoperiți nici măcar costurile de operare de bază, ca să nu mai vorbim de obținerea unui profit suplimentar.

Să intrăm în detalii.

a. Calculați costul mediu per articol al produselor dvs.:

Sperăm că folosiți o foaie de calcul pentru a ține evidența costurilor produselor dvs. deoarece acest lucru va facilita calcularea costului mediu pentru fiecare dintre ele. În caz contrar, faceți tot posibilul să îl estimați.

Costurile includ materialele dvs., cheltuielile cu forța de muncă și orice alte costuri pe care le includeți direct în preț atunci când vindeți fiecare articol.

Sumez costurile totale ale unei secțiuni decente din produsele mele și apoi împart totalul la numărul de produse pe care le-am inclus. Acesta este prețul meu mediu de cost pe unitate.

Să spunem că această cifră este de 10,00 dolari pe unitate.

b. Luați în calcul un procent de marjă de profit:

• Doar pentru a începe calculele, acordați-vă o marjă de profit scăzută de 50% – foarte probabil că veți stabili un procent mai mare mai târziu, când veți vedea cum funcționează.
• Divizați costul mediu pe articol cu acest procent de rentabilitate.
• Răspunsul vă indică prețul mediu de bază la care trebuie să vă vindeți produsele pentru a vă acoperi toate costurile și a obține un oarecare profit.

De exemplu:

În exemplul de mai sus 20$.00 este cel mai mic preț mediu cu care ar trebui să vindeți fiecare articol pentru a vă acoperi costurile imputabile, cheltuielile generale și pentru a obține ceva profit.

Cele 10,00 $ cheltuieli generale/profit de la final reprezintă suma care vă rămâne din fiecare vânzare pentru a plăti cheltuielile generale și profitul. Acest lucru necesită să vindeți un volum suficient de mare de produse pentru a acoperi valoarea totală a cheltuielilor generale/profitului.

c. Calculați numărul de vânzări necesare în acest scenariu

Acesta este probabil punctul în care vă dați seama că marja de 50% cu care ați început pur și simplu nu va fi suficient de mare.

• Obțineți cifra totală de cheltuieli generale + profit/contingență.
• Divizați-o la cifra de cheltuieli generale + profit pe vânzare calculată mai sus.
• Aceasta vă indică numărul de unități pe care trebuie să le vindeți în fiecare an la cel mai mic preț mediu pentru a vă acoperi costurile și pentru a atinge pragul de rentabilitate.

De exemplu:

Vă pare fezabilă cifra de 2000 de unități pe an? Asta înseamnă aproximativ 38 de produse vândute pe săptămână.

În funcție de ceea ce fac și de piața lor, cred că mulți designeri care fac ceea ce vând ar putea considera că vânzarea a 2000 de unități pe an ar fi o luptă fără a primi ajutor pentru a-și face produsele, ceea ce va adăuga costuri suplimentare. Și asta în condițiile în care ai putea fi sigur că vei reuși să vinzi atât de multe clienților.

d. Reveniți la procentul marjei de rentabilitate și măriți-l

Acesta este punctul în care vă puteți distra cu cifrele pentru a vedea ce va funcționa pentru dumneavoastră. Este momentul în care munca dvs. asiduă pentru a ajunge în acest punct începe să dea roade.

Iată cum stă treaba:

Eu lucrez cu o foaie de calcul și am o coloană pentru fiecare scenariu procentual pe care vreau să-l analizez. Aș putea să încep de la 70% și să merg până la 99% (maximul care va funcționa).

Pe măsură ce creșteți procentul marjei de marjă de profit, veți vedea că prețul mediu de vânzare va crește, iar unitățile pe an vor scădea.

Șmecheria este să echilibrați ceea ce credeți că ar putea plăti clienții ca fiind cel mai mic preț pentru produsul dvs. cu numărul de unități pe care ar trebui să le vindeți pentru a face suficienți bani din acest preț.

După ce ați găsit un punct optim, acesta este procentul final de marcare pe care îl veți folosi pentru a vă marca produsele după ce ați calculat costurile imputabile ale acestora.

Pasul 4 – prețuri cu ridicata vs prețuri cu amănuntul

După ce ați stabilit o marjă de marjă de profit cu care sunteți mulțumit, ar trebui să considerați această marjă ca fiind cea mai mică pentru care veți vinde.

Dacă vă vindeți lucrările cu ridicata, atunci aceasta ar trebui să fie marja dvs. minimă de vânzare cu ridicata. De aici ar trebui să luați în calcul încă 50% din marjă (sau orice lucru care funcționează pentru dvs.) pentru a ajunge la prețul dvs. minim de vânzare cu amănuntul pentru vânzarea directă către clienții finali.

Acest lucru ar putea părea înfricoșător, dar este realist: prețurile dvs. de vânzare cu ridicata trebuie să vă acopere în continuare cheltuielile generale, profitul/contingența, forța de muncă și materialele. Iar prețurile dvs. de vânzare cu amănuntul ar trebui să fie, în general, de aproximativ două ori mai mari decât prețul cu ridicata, astfel încât să existe loc pentru ca și vânzătorul cu amănuntul să facă un profit.

Vezi partea 2

Acesta este sfârșitul primei părți a acestui articol. Mergeți la Prețuri profesionale pentru artizanat și design (partea 2) pentru a continua. Aceasta acoperă:

• Punerea în practică a ceea ce ați învățat mai sus
• Ce să faceți dacă prețurile rezultate par prea mari
• Cum să rafinați și să ajustați în viitor

Share this article

Dacă ați obținut ceva din acest articol, atunci vă rugăm să ne faceți o favoare și să îl distribuiți cu rețelele dumneavoastră.

• Share on Facebook
• Share on Twitter
• Pin on Pinterest
• Share on Google+

O versiune scurtă a acestui articol a fost publicată pentru prima dată în Filings, buletinul trimestrial al Jewellers and Metalsmiths Group of Australia – NSW (JMGA-NSW) în iulie 2007.

.