Conducător corporatist
Într-o privire…
Strategia succesului la Xerox
Călătorind pe scara ierarhică
Numit vicepreședinte executiv în 1992
Surse
Când A. Barry Rand a fost promovat în funcția de vicepreședinte executiv al operațiunilor pentru Xerox Corporation în 1992, a făcut un pas mai aproape de a deveni primul CEO de culoare al unei companii din Fortune 500. După ce a avansat de la un stagiar în vânzări, Rand este mândru să fie unul dintre cei patru directori responsabili de operațiuni pentru corporația de miliarde de dolari. Dar este la fel de mândru și de rolul său de avangardă pentru o forță de muncă americană diversă din punct de vedere cultural. „Aveți în mod constant oameni care spun că nu vă puteți permite să puneți accent pe participarea minorităților și a femeilor”, a declarat el pentru Fortune. „Așa că trebuie să respiri adânc, să ridici steagul și să îl duci mai departe.”
Ca unic copil dintr-o familie din clasa de mijloc din Washington, D.C., Rand a pornit pe drumul spre succes de la o vârstă fragedă. La liceul privat și integrat pe care l-a frecventat, Rand a excelat la învățătură, a fost votat președinte al clasei și a fost căpitan al echipelor de baseball, baschet și fotbal. Deși părinții săi erau mândri de realizările sale, aceștia „mi-au spus clar, când eram tânăr”, a declarat Rand pentru Jonathan Hicks de la New York Times, „că trebuia să merg la facultate și trebuia să merg la școala de absolvire și trebuia să fiu un profesionist.”
După absolvire, Rand s-a înscris la Universitatea Rutgers, unde a descoperit că viața era foarte diferită de zilele sale de glorie din liceu. După doi ani de note medii și o carieră sportivă care a trecut neobservată, s-a mutat înapoi în Washington și s-a transferat la American University, obținând o diplomă de licență în marketing în 1968. Mai târziu, Rand avea să primească încă două diplome de la Universitatea Stanford – un master în administrarea afacerilor în 1972 și un master în știința managementului în 1973.
Dar visul părinților săi de a deveni „un profesionist” a fost cel care a devenit prima sa prioritate. Pentru o vreme, locurile de muncă în domeniul vânzărilor cu amănuntul la diferite magazine din suburbia Washington, D.C., au fost singurele oportunități care păreau să-i iasă în cale. Apoi, în 1968, după cum a scris Blair S. Walker de la USA Today, „ambițiosul tânăr de 24 de ani a intrat într-o ședință privată de recrutare într-un apartament de hotel din Washington și a proclamat cu îndrăzneală: ‘Toată lumea are nevoie de vânzători buni’. Prin urmare, voi aveți nevoie de mine’. Nu a contat faptul că Xerox căuta chimiști sau că Rand avea puțină experiență în vânzări și că fusese deja respins de două ori”. Rand a obținut un loc de muncă ca primul reprezentant de vânzări de culoare din zona Washington pentru Xerox.
Dintr-o privire…
Născut Addison Barry Rand, la 5 noiembrie 1944, în Washington, DC; fiul lui Addison Penrod (funcționar poștal) și al lui Helen Matthews (directoare de școală primară) Rand; căsătorit cu cea de-a doua soție, Donna, în 1990; copii: Christopher (fiul vitreg) și Allison. Studii: A urmat cursurile Universității Rutgers; American University, B.S. în marketing, 1968; Stanford University, M.B.A., 1972, M.A. în știința managementului, 1973.
Corporate executive. În vânzări cu amănuntul în marile magazine, C. de la mijlocul până la sfârșitul anilor ’60; Xerox Corp. reprezentant de vânzări, 1968-70, reprezentant regional de vânzări, 1970-80, director corporativ de marketing pentru conturile majore, 1980-81, vicepreședinte al operațiunilor de marketing pentru conturile majore, 1981-82; vicepreședinte al operațiunilor pe teren, 1983-84; vicepreședinte al operațiunilor din est, 1984-85; vicepreședinte corporativ, 1985-86; președinte al Grupului de marketing din SUA și vicepreședinte senior, 1986-92; vicepreședinte executiv al operațiunilor, 1992-. Director în consiliile de administrație ale Honeywell Inc., Abbott Laboratories, College Retirement Equities Fund (CREF) și U.S. Chamber of Commerce; face parte din consiliul de supraveghere al Orchestrei Filarmonice din Rochester, din consiliul de administrație al Garth Fagan Dance Theatre și din consiliul consultativ al Stanford University Graduate School of Business.
Recompense: Introdus în National Sales Hall of Fame, 1993.
Adrese: Birou -Executive Vice President’s Office, Xerox Corp., 800 Long Ridge Rd., P.O. Box 1600, Stamford, CT 06904.
Rand a excelat aproape imediat în vânzări. Nu a durat mult până când a devenit cel mai bun vânzător din regiunea sa, iar în 1970 era al treilea din țară. Cu toate acestea, deși multe mari corporații americane – inclusiv Xerox – se angajaseră să facă să funcționeze planurile de acțiune afirmativă, el știa că, deoarece era afro-american, va trebui să muncească de două ori mai mult și să fie de două ori mai bun pentru a-și dovedi valoarea.
Strategia succesului la Xerox
„Întotdeauna am vrut să arăt că negrii pot avea performanțe la fel de bune sau mai bune decât omologii lor”, i-a explicat el lui Hicks. „Și am vrut întotdeauna să arăt că, în programele care oferă oportunități de acțiune afirmativă, nu primești pe cineva care este mai puțin calificat”. Așa că, împreună cu un grup de alți angajați de culoare de la Xerox, Rand a ajutat la formarea unor grupuri locale de caucus care să le permită negrilor să se ajute reciproc să urce pe scara corporativă. Aceștia se întâlneau pentru a studia modul în care funcționau copiatoarele companiei, pentru a face schimb de informații și pentru a oferi cuvinte de sprijin și încurajare. Erau atât de hotărâți să se ajute unii pe alții să reușească încât au împrumutat echipamentul video al companiei pentru a înregistra și critica prezentările lor de vânzări.
Rand și-a amintit un incident pentru Christine Dugas de la New York Newsday. „În Washington, D.C., era un reprezentant de vânzări de culoare care nu se descurca bine. La acea vreme, este posibil să fi fost șapte sau opt reprezentanți de vânzări de culoare care s-au adunat cu toții și au mers în teritoriul persoanei respective pentru a o ajuta să își dezvolte abilitățile, să obțină perspective și să încheie comenzi.” Din păcate, dorința lor de a fi cei mai buni nu era recunoscută de către corporație. Chiar dacă numărul minorităților angajate de Xerox creștea dramatic și competențele lor erau egale sau mai bune decât ale multora dintre colegii lor, aceștia nu erau promovați la fel de repede ca și colegii lor albi.
În 1971, un grup de angajați de culoare din San Francisco a acuzat compania de discriminare și a intentat un proces colectiv. Într-un efort de a rezolva problema, conducerea Xerox a format un Comitet consultativ pentru minorități pentru a urmări progresul angajaților de culoare și pentru a combate rasismul la locul de muncă; Rand a fost selectat ca unul dintre cei șapte angajați care să facă parte din acest comitet. Ca membru al „The Road Show”, așa cum avea să fie cunoscut mai târziu comitetul, Rand a călătorit prin țară, organizând conferințe pentru grupurile de negri și servind drept model de urmat pentru alți angajați de culoare.
Cățărind scara
Rand s-a dovedit a fi alegerea potrivită ca model de urmat, pe măsură ce își croia drum printr-o varietate de poziții în vânzări și marketing. În 1980, a fost numit director corporativ de marketing pentru conturi majore. Deoarece Xerox pierduse 30 la sută din piața mondială a produselor de birou din 1970, Rand știa că se afla probabil în fața uneia dintre cele mai dificile provocări – dezvoltarea unui nou program de marketing pentru a convinge companiile din Fortune 1.000 să cumpere mai multe produse. „A trebuit să încep un nou program de marketing și o nouă abordare – o procedură îndelungată”, i-a spus el lui Hicks. „Era perioada în care începeam să simțim impactul extraordinar al concurenței și să pierdem cotă de piață în favoarea Japoniei. Aveai oameni în cadrul companiei care nu doreau să schimbe modul în care făceau lucrurile. Dar am avut succes.”
Succesul noului program de marketing i-a adus lui Randan numirea în funcția de vicepreședinte al operațiunilor de marketing pentru conturile majore în 1981, care a fost urmată în curând de un șir de promovări succesive: vicepreședinte al operațiunilor de teren în 1983, vicepreședinte al operațiunilor din est în 1984 și o vicepreședinție corporativă în 1985. Ascensiunea lui Rand în ierarhia corporativă a atins un punct culminant atunci când a fost numit președinte al Grupului de marketing al Xerox din SUA în 1986.
În poziția sa de lider al forței de vânzări de 5 miliarde de dolari a companiei, formată din 33.000 de angajați, Rand era hotărât să facă din Xerox una dintre cele mai de succes corporații din America – în care o femeie sau o minoritate să aibă șanse egale la succes. Deși mulți alți giganți corporativi se confruntau cu critici pentru modul în care au gestionat acțiunea afirmativă, Rand era hotărât să aibă un cuvânt de spus. „Atâta timp cât avem prejudecăți culturale”, a declarat el pentru Jim Schachter de la Los Angeles Times, „atâta timp cât avem prejudecăți rasiale care îi împiedică pe oameni să aibă șanse egale, atunci minoritățile și femeile vor ca aceste comportamente să fie contracarate, astfel încât să putem avea o poziție egală și șanse egale. Așadar, dacă se stabilesc programe care, dacă sunt bine implementate, echilibrează condițiile de concurență, atunci da, oamenii încă mai vor să aibă condiții egale.”
Rand era în mod evident potrivit pentru poziția sa de președinte al U.S. Marketing Group, deoarece în timpul mandatului său organizația sa a primit recunoaștere națională ca fiind Forța de vânzări numărul unu și Organizația de formare numărul unu din America. El a fost, de asemenea, forța motrice din spatele primirii de către Xerox a prestigiosului Malcolm Baldridge National Quality Award în 1989.
Numit vicepreședinte executiv în 1992
Nu a fost o surpriză pentru nimeni când Rand a urcat mai sus pe scara corporativă la scurt timp după aceea. Când directorul general al Xerox din 1932, David T. Kearns, s-a retras în 1990, compania a început un proces major de restructurare a managementului. Noul președinte și director general al Xerox, Paul Allaire, a transformat biroul președintelui într-un birou corporativ de procesare a documentelor. În februarie 1992, Rand a fost ales în funcția de vicepreședinte executiv. Potrivit Black Enterprise, „Rand a fost selecționat împreună cu alți trei directori de top pentru a servi în biroul corporativ nou format al companiei. Înființat pentru a împărți responsabilitățile care, de obicei, revin președintelui și directorului operațional (Xerox nu are niciunul dintre aceștia), grupul… împarte responsabilitățile operaționale pentru cele nouă unități de afaceri la nivel mondial ale Xerox și trei unități geografice de operațiuni cu clienții la nivel mondial.”
Chiar dacă Rand nu va deveni primul director executiv de culoare al unei companii din Fortune 500, el este hotărât să continue lupta pentru diversificarea locului de muncă și pentru a se asigura că egalitatea este un lucru obișnuit. El este mândru de faptul că a fost inclus în National Sales Hall of Fame în 1993. Dar este la fel de mândru și de realizările sale în ceea ce privește promovarea cauzei drepturilor civile în cadrul corporațiilor americane, atât de mult încât a declarat pentru USA Today că i-ar plăcea ca epitaful său să sune astfel: „A rămas în luptă până la capăt. A continuat să facă presiuni pentru schimbări sociale. Și-a adus contribuția în felul lui, și a făcut-o pe parcursul întregii vizite aici.”
Surse
Atlanta Daily World, 2 iunie 1987, p. 1.
Black Enterprise, mai 1992, p. 24; februarie 1993, p. 122.
Emerge, iunie 1992, p. 18.
Fortune, 20 aprilie 1992, p. 20.
Los Angeles Times, 17 aprilie 1988, p. D1.
New York Newsday, 4 aprilie 1993.
New York Times, 10 decembrie 1986, pag. D2; 22 mai 1987, pag. D1; 22 noiembrie 1990, pag. D3; 5 februarie 1992, p. D4.
USA Today, 25 martie 1992, p. A1.
Wall Street Journal, 21 noiembrie 1990, p. B8.
-Joe Kuskowski
.