Inte varje lead eller kontakt i din databas har samma potential eller behöver samma saker. De bör inte alla få samma e-postmeddelanden eller se samma uppmaningar till åtgärder i dina blogginlägg.
Hur bestämmer du vilka leads som får vilka erbjudanden och vilket innehåll? Vi använder några olika sätt att visualisera statusen för kontakter och leads. Vi talar om vår innehållsstrategi som en tratt – bred i toppen för att nå ut till så många potentiella kunder som möjligt, sedan smal i botten för att fokusera på de specifika behoven hos dem som sannolikt kommer att köpa.
Men hur definierar du leads i dessa stadier? Låt oss se det som en termometer: kall, varm och varm.
Cool Leads: Tillfälliga kontakter och kandidater för återinriktning
Cool leads kan vara de som bara tittar förbi, kollar in ett enda erbjudande och besöker din blogg då och då, men som inte har visat något större engagemang. De har inte kommenterat eller ställt frågor, de har inte engagerat sig i flera kanaler (t.ex. genom att både prenumerera på din företagsblogg och följa dina Facebook- och LinkedIn-konton).
Med ett sådant begränsat engagemang vet du förmodligen inte mycket om dem utöver en e-postadress, så du vill definitivt inte hoppa in i en säljfråga. Behåll dem på din lista och i ett arbetsflöde som är utformat för att avgöra om det finns potential för mer seriös interaktion i framtiden.
Den andra gruppen leads som faller in i kategorin ”cool” är de som kan ha visat potential till en början, kanske till och med laddat ner flera objekt eller erbjudanden som visade ett tydligt intresse, t.ex. fallstudier, men som sedan dess har försvunnit från radarn. Även om de en gång var ”varma”, kom ihåg att tid och avstånd kyler relationer, så behandla dem som coola leads igen – erbjud innehåll med låg risk och lågt åtagande för att se om det fortfarande finns en gnista, och om inte, var redo att släppa dem. (Läs mer om att värma upp kalla leads i det här inlägget.)
Warm Leads: Om du använder ett automatiserat lead nurturing-system – tips, det borde du göra – finns det sannolikt ett tvåvägsflöde av information mellan ditt varumärke och dina kontakter eller leads. Ditt automatiserade system skickar en serie e-postmeddelanden med länkar till användbara blogginlägg och ytterligare erbjudanden, medan din slutna marknadsföring, webbplatscookies och progressiva formulär för onlineerbjudanden samlar in information om varje lead.
Från deras historik på din webbplats vet du vilka ämnen de läser om, hur länge de stannar på varje sida och hur många sidor de tittar på under ett besök. De progressiva formulären kan ha samlat in ytterligare information om deras bransch, yrkestitel, företagsstorlek och företagsnamn.
Fortsatt engagemang i din blogg, sociala medier och nedladdningsbara erbjudanden är alla goda tecken, men du kanske upptäcker att de flesta av dessa leads fortfarande bara är ”varma”. De är intresserade, men saknar en av de nödvändiga ingredienserna som skiljer en ”varm lead” från en ”het möjlighet”.
Bortsett från de något nebulösa ”passform” och ”intresse” finns det fem nyckelegenskaper som man bör ta hänsyn till innan man förflyttar en lead från kategorin ”varm” till en ”het” försäljningsmöjlighet.
Hot Leads:
Hur vet du när en lead är tillräckligt ”varm” för att skickas vidare till försäljningen för direktkontakt?
Varje företag kommer att vilja skapa sin egen specifika definition, men den bör täcka fem nyckelområden:
-
Nödvändigt – Har den här potentiella kunden ett behov av din produkt eller tjänst?
-
Passande – Passar din produkt eller tjänst bra för deras problem?
-
Budget – Har den potentiella kunden en budget som kan matcha din produkt eller tjänst?
-
Inflytandenivå – Kan den här personen fatta ett köpbeslut eller åtminstone ha ett starkt inflytande i beslutsprocessen?
-
Timeline – Hur snart förväntar sig den potentiella kunden att fatta ett beslut och/eller göra ett köp?
Använd det egna företagets tidigare erfarenheter och branschnormer för att fastställa specifika utlösande punkter för varje faktor. Först därefter (eller eventuellt efter ett kvalificerande telefonsamtal från marknadsföringen) bör en fullständig säljfrämjande åtgärd vidtas.
Vill du ha mer information? Kolla in dessa relaterade blogginlägg:
-
Fyra steg för att fastställa din definition av en marknadsföringskvalificerad lead
-
Använd vår matris för anpassning/intresse för att beräkna potentialen för leads