Professionell prissättning för hantverk och design (del 1)

Att prissätta dina handgjorda smycken, ditt hantverk eller ditt designarbete kan vara mycket komplicerat att få rätt. Det kan ta flera år av inlärning, testning och förfining. Du kommer att upptäcka att det förmodligen innebär en hel del stönande, suckande och ögonrullande: Jag känner din smärta.

Som smyckesdesigner har jag tillbringat över 25 år i branschen med att designa, skapa och sälja handgjorda guld- och silversmycken, så jag har säkert lagt ner mycket tid på det (och, tro mig, jag har suckat mycket).

Låt mig hjälpa dig

I den här artikeln ska jag steg för steg dela med mig av vad jag har lärt mig om processen för att etablera en robust och professionell prissättningsmetod.

Det är lite komplicerat och det kommer att krävas en del ansträngning för att få rätt, men det är värt det. Och som min man alltid säger: ”Om det var lätt skulle alla göra det”.

Det är definitivt mycket bättre än att använda en enkel prissättningsformel som material + arbete x 2, hoppas på det bästa och med största sannolikhet inte komma i närheten av vad du behöver tjäna.

Det här är del ett av den här artikeln: Glöm inte att läsa Professionell prissättning för hantverk & design (del 2).

PS. Om du får ut något av den här artikeln är du välkommen att göra oss en tjänst och dela den med dina nätverk.

Varför prissättning spelar roll

Nyblivna formgivare (och många erfarna också) tycker att det är skrämmande att prissätta sina arbeten och kanske inte har någon aning om hur de ska göra det på rätt sätt.

Designers kan också ledas på villovägar av alltför enkla prissättningsmetoder som i slutändan kommer att skicka dem på ruin. Om det känns som om dina priser är okej men du kämpar för att klara dig även när du säljer bra, så är det förmodligen du.

En dålig prissättningsformel kan inte övervinnas genom att sälja mer volym av produkter med dåligt pris. Att tjäna tillräckligt med pengar innebär naturligtvis också att sälja tillräckligt mycket och det beror på om tillräckligt många människor vill ha det du skapar, marknadsföring, distribution och andra frågor, vilket är en helt annan diskussion.

Hur kan du åtgärda detta?

Det handlar om att utbilda dig själv och ta dig tid för att få rätt prissättning. Ju mer tid du ägnar åt att få rätt prissättning desto större chans har du att bygga upp en hållbar och framgångsrik verksamhet. Och ju fler indie-designers som får sin prissättning rätt, desto bättre kommer vårt område att vara överlag.

Så låt oss komma igång.

Det är en bra idé att ha ett kalkylprogram för att hjälpa till med denna process, men allt kan göras med penna, papper och en miniräknare om du föredrar det.

Betala dig själv en lön:

Ja, ditt företag måste i slutändan betala dig en realistisk lön för den tid du lägger ner på att arbeta i det, inklusive att täcka skatt och andra kostnader.

Om detta får dig att känna dig obekväm, tänk då på hur mycket du skulle behöva betala någon annan för att göra det arbete som du gör. Tänk också på hur mycket du skulle vilja ha betalt om du var anställd för att göra samma arbete som du gör i ditt företag.

Du har lika stor rätt som alla andra att tjäna en lön som går att leva på det du gör – även om du älskar ditt arbete. Läs om vad det innebär att verkligen stödja indie-designers.

Att få ut en lön från ditt företag är komplicerat och ibland kommer du att ha råd med det och andra gånger kommer det att vara svårare – särskilt i början. Men om du vill ha en hållbar verksamhet på lång sikt måste du ta med lönen i ekvationen, annars kommer du inte att lyckas.

Hur räknar du ut detta?

Steg ett: beräkna din ”debiterbara” lön

Det här kanske är ett område som du redan känner till lite om: att räkna ut hur du ska debitera för din arbetskraft för varje produkt som du tillverkar. Även om så är fallet kan du läsa vidare eftersom du kanske lär dig något nytt som du kan lägga till i dina processer.

Din debiterbara lön är den inkomst som genereras av den arbetsinsats som ingår i priset för varje produkt som du tillverkar för att sälja. I varje föremål som du tillverkar bör din arbetskraft vara inräknad i priset. Det behöver inte vara tidsbestämt till sista sekunden – jag gör en kvalificerad gissning om vad det i genomsnitt kommer att ta mig att färdigställa ett stycke när jag väl har det i produktion.

Förbered dig på att räkna ut din arbetskostnad:

• Beräkna den personliga årsinkomst (utöver den ovan nämnda icke avgiftsbelagda siffran som du räknat ut ovan) som du behöver eller skulle vilja tjäna på ditt företag.
• Bestäm hur många veckor per år du kommer att arbeta i ditt företag (med tid för semester osv. – 48 veckor fungerar för mig).
• Beräkna hur många timmar i veckan du räknar med att arbeta specifikt med att tillverka varor som du tänker sälja. Kom ihåg att ge tid för alla de andra affärsrelaterade saker som du måste göra – och glöm inte att du måste ha ett liv också.

När du har räknat ut dessa saker är det dags för några fler beräkningar.

• Divider den årliga summan som du vill tjäna på din arbetskraft med det antal veckor som du tänker arbeta per år.
• Divider den siffran med det antal timmar per vecka som du uppskattar att du kommer att ägna åt att faktiskt göra arbete som du ska sälja
• Siffran du får fram är din timlön – eller åtminstone en början på den.

Som ett upprörande exempel, låt oss säga att du vill tjäna 500 000 dollar per år i lön och att du bara har för avsikt att arbeta 5 timmar i veckan med att göra det du säljer. Beräkningen ser ut så här:

Om timbeloppet som du har räknat ut ser orimligt lågt eller högt ut (som i exemplet ovan) ska du ta ett steg tillbaka till helheten och omvärdera. Fortsätt så här tills du har en siffra som du är nöjd med.

Självklart kan du alltid justera din arbetskostnad när som helst: detta är bara en metod för att hjälpa dig att komma fram till ett realistiskt belopp, baserat på ditt eget liv och dina egna omständigheter. I allmänhet avrundar jag den slutliga arbetskostnadssiffran till ett trevligt runt tal för att göra det lättare att arbeta med.

Använd din slutliga timkostnadssiffra för att beräkna kostnader för din tid för allt du gör och inkludera den i ditt kalkylblad eller vilken metod du än använder för att räkna ihop dina direkta försäljningskostnader (t.ex. material och processer för varje enskilt verk) – se nedan för hur du omsätter detta i praktiken.

Bemärk att den här avgiftsbelagda lönekostnadssiffran inte läggs till dina allmänna omkostnader (se nedan). Istället räknas den in i dina kostnader för varje produkt som du tillverkar för att sälja, så notera din timkostnad när du gör dessa beräkningar.

Steg två: Beräkna dina ”icke debiterbara” löner

Oftast kommer designers inte längre än till sin arbetskostnad, men att ta betalt för det arbete som ingår i tillverkningen av ett föremål är bara en del av lönepusslet.

Bedöm den tid som du spenderar i ditt företag under ett år och som inte är direkt ”debiterbar” som en del av skapandet av ett föremål.

Detta kan inkludera tid som spenderas med att fotografera, marknadsföra, administrativt arbete, forskning, design, anskaffning av material, packning och utskick av beställningar, etc.. All denna tid måste också betalas på något sätt – precis som i ett vanligt jobb.

Här följer en steg-för-steg-metod:

Process för att beräkna din icke-avgiftsbelagda lön:

• Beräkna det antal timmar i genomsnitt per vecka eller månad som du tror att du kommer att ägna åt att specifikt tillverka artiklar för att sälja.
• Bestäm ett lämpligt timpris för detta arbete. Att fråga ”vad skulle jag behöva betala någon annan för att göra det åt mig?” är en bra utgångspunkt.
• Beräkna din tidsuppskattning och din timtaxa till en årssiffra baserad på det antal veckor du driver ditt företag varje år (du har också rätt till ledighet!).

Till exempel:

Håll denna årliga siffra för ”icke debiterbar lön” nära till hands, eftersom du kommer att behöva den för nästa steg.

Bruttotalsanalys:

Ett stort steg mot professionell prissättning är att göra en ”bruttotalsanalys” för din verksamhet. Detta är ett kritiskt steg som många enkla prissättningsmetoder helt missar eller gör fel.

Vad i hela friden är en break-even-analys?

Ditt företag måste täcka alla sina kostnader: inte bara material och arbetskraft, utan även de allmänna omkostnaderna. Varje verktyg du använder, varje annons du betalar för, varje visitkort du låter trycka, din internetanvändning osv. måste i slutändan betalas av din omsättning.

En break-even-analys hjälper dig att räkna ut när ditt företag kommer att kunna täcka alla sina kostnader och börja gå med vinst (dvs. Det är vad du måste sträva efter.

Även om ditt företag inte gör detta när du etablerar dig, måste du planera för att detta ska ske på längre sikt, annars kommer ditt företag inte att vara hållbart.

För att göra detta måste du ha en god uppfattning om vilka dessa kostnader är och hur de bör påverka din prissättning i framtiden.

Vi sätter igång.

Steg ett: Bestäm dina omkostnader

Förbered dig på att göra en lista över alla omkostnader som måste täckas av ditt företag.

Dessa bör inte omfatta poster som rör kostnaden för enskild försäljning (t.ex. material, din arbetskraft som gör ditt arbete, fraktkostnader som du tar ut av kunderna etc.). Istället är dina overheadkostnader alla andra kostnader som det inte är lätt att ta hänsyn till vid prissättning av enskilda artiklar.

För att ge dig en uppfattning kan följande ingå:

• Löner som inte kan debiteras (se ovan – det är här du använder den siffra du kom fram till tidigare)
• Rent/inteckning (kanske en del om du arbetar hemifrån)
• Elektricitet
• Reklam
• Kontorsmaterial
• Internetuppkoppling
• Telefonavgifter
• Affärsrelaterad…resor och bränsle
• Avskrivning av verktyg & utrustning (t.ex. om du behöver byta ut din dator vart tredje år, sätt in en tredjedel av dess återanskaffningsvärde)
• Försäkring
• Redovisningskostnader
• Beräknad skatt på dina inkomster
• … och alla andra allmänna omkostnader för företag som du kan tänka dig

Beräkna en årlig summa för allmänna omkostnader:

Om du inte har definitiva belopp för varje omkostnad gör du ditt bästa för att uppskatta. Du kan alltid återvända till denna beräkning och justera den vid behov – det är faktiskt en mycket bra idé att göra det.

Jag beräknar mina omkostnader i ett kalkylblad med kolumner för vecko-, månads-, kvartals- och årskostnader, eftersom olika utgifter kommer in vid olika tidpunkter och med olika frekvens.

Varje kolumn för tidsramar adderas och multipliceras sedan för att komma fram till en årlig siffra (så här: veckokostnader x 52 veckor, till exempel). Jag adderar de årliga summorna för varje kolumn och det ger mig mina totala overheadkostnader för året.

Till exempel:

Säg att din totala årliga summa för overheadkostnader är 15 000 dollar. Lägg den siffran åt sidan tills vidare.

Steg 2: bestäm dig för en vinst eller ett belopp för oförutsedda utgifter

Vinst – utöver de löner som du redan har beräknat – är en viktig del för att få ditt företag att växa. Jag rekommenderar starkt att du tar fram en summa att lägga till i dina beräkningar.

Varför är vinsten viktig?

En vinstsumma ger dig också en buffert om något går fel eller om dina beräkningar är lite för höga, så du kan också tänka på denna summa som en oförutsedd summa.

Den kan användas för att täcka uteblivna leveranser, brott, stölder, oväntade avgifter osv. Vi behöver alla ett visst handlingsutrymme när saker och ting går fel eller förändras, så se till att ta med detta i beräkningen.

Har du kommit fram till ett belopp som du skulle vilja göra som minsta vinst och/eller oförutsedda utgifter för året – eller så kan du komma fram till en siffra för var och en av dessa om du föredrar det.

Låt oss säga att du skulle vilja göra 5 000 dollar i vinst/förutsedda utgifter. Lägg också denna siffra åt sidan för tillfället.

Steg 3: Bestäm en lämplig vinstmarginal

Nu börjar det bli svårt, men återigen kommer det att löna sig om du investerar tid och energi i det.

För att tjäna tillräckligt mycket pengar för att betala för dina allmänna omkostnader plus vinsten/den oförutsedda siffra måste du bestämma en procentuell marginal som du ska lägga till de debiterbara kostnaderna (arbetskostnad plus material) för varje artikel som du säljer. Detta är din marginalprocent.

Du kommer att använda de allmänna omkostnader och vinst/kontingentsiffror som du har beräknat ovan, tillsammans med dina försäljningskostnader, för att bestämma en marginalprocent som du ska lägga till på dina produkter så att du kan nå en jämn vinst.

Om du inte lägger till denna marginal kan du inte ens täcka dina grundläggande driftskostnader, än mindre göra någon extra vinst.

Vi går in på det praktiska.

a. Räkna ut den genomsnittliga kostnaden per produkt:

Förhoppningsvis använder du ett kalkylblad för att hålla reda på kostnaderna för dina produkter, eftersom det gör det lättare att räkna ut den genomsnittliga kostnaden för varje produkt. Annars gör du ditt bästa för att uppskatta den.

Kostnaderna inkluderar dina material, dina arbetskostnader och alla andra kostnader som du direkt inkluderar i priset när du säljer varje produkt.

Jag lägger ihop de totala kostnaderna för ett hyfsat tvärsnitt av mina produkter och dividerar sedan summan med antalet produkter som jag har inkluderat. Detta är mitt genomsnittliga självkostnadspris per enhet.

Låt oss säga att denna siffra är 10,00 dollar per enhet.

b. Ta hänsyn till en procentsats för uppräkning:

• För att få igång dina beräkningar ger du dig själv en låg marginal för uppräkning på 50 % – du kommer med stor sannolikhet att bestämma dig för en högre procentsats senare när du ser hur det här fungerar.
• Divider din genomsnittskostnad per artikel med den här brytningsprocentsatsen.
• Svaret ger dig det genomsnittliga baspriset som du måste sälja dina produkter för för att täcka alla dina kostnader och göra en viss vinst.

Till exempel:

I ovanstående exempel 20 dollar.00 är det genomsnittliga lägsta priset du bör sälja varje produkt för för att täcka dina debiterbara kostnader, dina omkostnader och göra en viss vinst.

Siffran 10,00 dollar för omkostnader/vinst i slutet är det belopp som du har kvar från varje försäljning som ska gå till att betala omkostnader och vinst. Detta kräver att du säljer tillräckligt många produkter för att täcka de totala omkostnaderna/vinsten.

c. Räkna ut det antal försäljningar som behövs i detta scenario

Detta är troligen den punkt där du inser att den marginal på 50 % som du började med helt enkelt inte kommer att vara tillräckligt hög.

• Har du din totala summa för omkostnader + vinst/förutsättningar.
• Dividerar du den med den summa för omkostnader + vinst per försäljning som du räknade ut ovan.
• Detta ger dig det antal enheter som du måste sälja varje år till det genomsnittliga lägsta priset för att täcka dina kostnader och nå break-even.

Till exempel:

Håller du siffran 2 000 enheter per år för genomförbar? Det är ungefär 38 produkter som säljs per vecka.

Avhängigt av vad de tillverkar och deras marknad tror jag att många formgivare som tillverkar det de säljer kan tycka att det är svårt att sälja 2000 enheter per år om de inte får hjälp med att tillverka sina produkter, vilket kommer att öka kostnaderna ytterligare. Och det är förutsatt att du kan vara säker på att sälja så många till kunder.

d. Gå tillbaka till din procentsats för break-even-marginal och höj den

Detta är den punkt där du kan ha lite kul med dina siffror för att se vad som kommer att fungera för dig. Det är där ditt hårda arbete för att komma fram till denna punkt börjar betala sig.

Här är det:

Jag arbetar med ett kalkylblad och har en kolumn för varje procentscenario som jag vill titta på. Jag kanske börjar på 70 % och går hela vägen upp till 99 % (det maximala som fungerar).

När du ökar procentandelen för marginalen kommer du att se ditt genomsnittliga försäljningspris stiga och dina enheter per år sjunka.

Klusten är att balansera vad du tror att kunderna troligen kommer att betala som lägsta pris för din produkt med hur många enheter du skulle behöva sälja för att tjäna tillräckligt med pengar på detta pris.

När du väl har hittat ett bra pris är det din slutliga procentuella höjning som du använder för att höja priset på dina produkter efter att du har beräknat de debiterbara kostnaderna för dem.

Steg 4 – grossist- respektive detaljhandelspriser

När du har bestämt dig för en marginal som du är nöjd med bör du betrakta denna marginal som den lägsta du kommer att sälja för.

Om du säljer ditt arbete i grossistledet bör detta vara din lägsta grossistmarginal. Därefter bör du räkna in ytterligare 50 % av marginalen (eller vad som fungerar för dig) för att nå ditt lägsta detaljhandelspris vid direktförsäljning till slutkunder.

Detta kan tyckas skrämmande, men det är realistiskt: dina grossistpriser måste fortfarande täcka dina allmänna omkostnader, vinst/avvikelse, arbetskraft och material. Och dina detaljhandelspriser bör i allmänhet vara ungefär dubbelt så höga som grossistpriset så att det finns utrymme för återförsäljaren att göra vinst också.

Gå till del 2

Detta är slutet på del ett av den här artikeln. Gå över till Professionell prissättning för hantverk och design (del 2) för att fortsätta. Den behandlar:

• Att omsätta det du lärt dig ovan i praktiken
• Vad du ska göra om dina resulterande priser ser för höga ut
• Hur du kan förfina och justera i framtiden

Dela den här artikeln

Om du fick ut något av den här artikeln, så gör oss en tjänst och dela den med dina nätverk.

• Dela på Facebook
• Dela på Twitter
• Pin på Pinterest
• Dela på Google+

En kortare version av denna artikel publicerades först i Filings, det kvartalsvisa nyhetsbrevet från Jewellers and Metalsmiths Group of Australia – NSW (JMGA-NSW) i juli 2007.